БИНАР ИЛИ КЛАССИКА?

Абсолютно неподготовленному читателю эту статью, возможно, будет читать тяжеловато. Я долго над ней работала, чтобы сделать максимально понятной и доступной всем. Уважаемые новички, если вам всё же ясно не все, но вас интересует данная тема – я с удовольствием отвечу на ваши вопросы. Пишите.

 

БИНАР ИЛИ КЛАССИКА?

 

Говорят, что между двумя противоположными
мнениями находится истина. Ни в коем случае!
Между ними лежит проблема.
(Гёте)

В этой статье:
— Победное шествие бинаров
— Плюсы бинара (4 плюса)
— Причины негативного отношения к бинарам (7 причин)
— Как соединить преимущества бинара и классики?(4 способа)

 

Победное шествие бинаров

 Вот уже несколько лет мы с вами, кто с отвращением, кто с ликованием, наблюдаем победное шествие бинаров — большая часть новых компаний выходит на рынок именно с бинарным типом маркетинг-плана!

Существует множество противников бинаров, в основе аргументации которых стоят, прежде всего, справедливые упреки в недолговечности таких проектов. Многие сетевики–оппоненты в этих дебатах долго ссылались на мнение одного из «гуру МЛМ» Ренди Гейджа, который очень нелицеприятно отзывался в своих книгах о бинарных маркетинг-планах и компаниях, берущих их на вооружение. Но осенью 2005 года случилось небывалое: сам Ренди не устоял и начал сотрудничество с компанией с комбинированным маркетинг-планом, в основе которого лежит тот самый, неоднократно обруганный им… бинар!

Так, значит, у бинаров есть существенные и очень серьезные преимущества, уж коль у него столько сторонников? – Безусловно есть!

Плюсы бинара

Плюс №1. Внутренняя логика

Причина победного шествия бинаров проста: среднестатистический человек не может вести эффективно более двух ног! Первоначальная идея бинаров («би» — это «два»): «Подпиши всего два человека и дальше помогай им» имеет более глубокий смысл, чем кажется на первый взгляд.

Именно 2 человека – это, видимо, оптимальное количество личных подписаний, которое может «потянуть» непрофессиональный сетевик в обозримое для него время (ведь далеко не каждый начинающий готов ждать первого осязаемого результата более 1-6 месяцев)!

В конце концов, две ноги – это естественно! (Кто не верит – опустите глаза и убедитесь в этом сами  !)

Плюс №2. Элемент «халявы»

Объяснять мощный мотивационный стимул сладкого слова «халява» думаю нет смысла – все это прекрасно понимают! Обеспечивает ее так называемый «спиловер» или «перелив» в бинаре, когда в Вашу структуру могут попасть не только Ваши дистрибьюторы, но и люди, подключенные вышестоящими партнерами.

Все знают как часто из МЛМ уходят новички, не успев ничему научиться и не дав себе шанса что-то успеть заработать. А здесь объем в большой ноге «держит» в программе даже неуспешного партнера (иллюзия того, что у тебя что-то есть).

Плюс №3. Скорость

Бинары обеспечивают высокую скорость развития структуры для дистрибьюторов, и в целом всего проекта для его организаторов. Как известно, все хотят денег не через несколько лет, не через несколько месяцев и даже не завтра. Деньги нужны сегодня или, еще лучше, вчера! Поэтому динамика – это очень важный фактор привлекательности бинаров.

Плюс №4. Командная работа

«Спиловер» позволяет иметь массу заинтересованных в твоем успехе людей над тобою в структуре, кроме непосредственных спонсоров.

Да и сами мы, подписывая своих людей одного под другим в две ветки, создаем две команды взаимно заинтересованных друг в друге людей, а в классике только плодим конкурентов (или «параллели»).

Поработав в нескольких бинарных компаниях, я нередко лично спонсировала активных людей из моей структуры, либо просто «сирот», о которых позабыли прямые наставники и которые подчас называли меня спонсором. Хотя они не были ни моими людьми, ни людьми моих людей, а просто попавшие в мою структуру партнеры по переливу от вышестоящих!

Мне всегда очень нравилось в бинарах то обстоятельство, что я могу помочь своим партнерам не только словом, но и делом: не только советом, проведением презентаций и помощи в рекрутинге их знакомых, но и объемом, подписав им в структуру моих людей!

Вообще в бинарах, как я неоднократно наблюдала, как правило более мощный, чем в классических компаниях, командный, партнерский дух, сильнее развиты взаимопомощь и взаимовыручка! Люди привыкают быть братьями и в случаях, когда в этом нет выгоды. Случалось, что меня, к примеру, будили по утрам звонком на мобильный и просили провести по Интернету презентацию дистрибьюторы из соседних веток. Мне было проще и приятнее помочь, чем объяснять сетевику, недавно пришедшему в проект, что спонсор то у нас один, а вот ветки разные и его структура не лежит в области моих финансовых интересов.

Причины негативного отношения к бинарам

 НЕДОЛГОВЕЧНОСТЬ – главный недостаток бинарных проектов, очевидный и самый большой минус. Их раннюю смерть, к сожалению, показала практика. Бинары растут как грибы и сыпятся как карточные домики …. Говорю не по наслышке и не как наблюдатель со стороны. К сожалению, самой пришлось поучаствовать в нескольких и в итоге потерять свой бизнес.

Почему же так? Отчего бинары сопровождаются таким негативом в мире МЛМ? Какой процент реальных оснований для их «дурной славы», а сколько приходится на понятное отторжение нового? Почему они столь эфемерны, как мартовские первоцветы? Всегда недоумевала: ЧЕМ, ну ЧЕМ ЖЕ 2 ноги хуже, чем 3, 5 или, скажем 10 ног?!…

Пришла к определенным выводам.

Причина №1. Бинары – это новые проекты

Бинарные маркетинги возникли относительно недавно, это новый тип маркетинга, который берут на вооружение именно новые компании, стартующие на рынке. А 90% (по некоторым источникам 95%, по некоторым – 80%, но в любом случае – очень и очень много) новых компаний уходят с рынка, большая часть — еще в первый год жизни. Уходят зачастую вне зависимости от типа маркетинга, моральных и деловых качеств организаторов, от ассортимента и типа продукции. На моих глазах закрывались новые компании с такими продуктами как БАДы, телефония (5!!! компаний), оздоровительные приборы, парфумы, Интернет-услуги по изготовлению сайтов и др.

Причина №2. Бинарные маркетинги используют пирамиды

Бинары себя «скомпрометировали» тем, что первыми этот тип маркетинга (точнее – матричные маркетинги, в том числе бинарные матрицы) использовали финансовые пирамиды. А они конечны по определению! Использовали, да и продолжают использовать по сей день!

Причина №3. Бинарные маркетинги выбирают организаторы конечных проектов

Некоторые бинарные компании (даже с интересным и востребованным товаром или услугой) уходят не потому что их «вытеснили», что они «не выдержали конкуренции», «разорились». А потому, что организаторы изначально были нацелены на то, что программа будет ограничена во времени (по разным на то причинам). Не исключено, например, что сознательно на такой шаг шли некоторые владельцы МЛМ-компаний с телефонной связью, ибо цены на услуги телефонии падают очень быстро и то, что было выгодно вчера, невыгодно сегодня и совершенно смешно с позиции завтрашнего дня!

Однажды мой папа написал программу для принятия зачета на компьютере у студентов. Я, будучи сама преподавателем, к своему изумлению этот тест ни с первого, ни со второго, ни в пятого раза сдать не смогла. Потом папа признался, что это была шутка. Он ввел в программу установку: «Если Татьяна Соколова, то – НЕ ЗАЧТЕНО!», таким образом напечатав в самом начале свои имя и фамилию, я сразу же обрекала себя на отрицательный результат. Как именно я отвечала на вопросы теста не имело ровным счетом никакого значения.

Т.о. я билась с тестами в то время как не знала изначальную установку автора программы!

Многое зависит от руководства, а еще больше – от организаторов, от их задумки и изначальной посылки. Мы ее можем просто не знать. Бинары же обеспечивают высокую скорость развития проекта на начальном этапе, а поскольку следующие этапы хозяевами не предусмотрены вовсе, им бинар и даже матрица очень даже подходят!

Причина №4. Бинарные маркетинги используют компании с моно-продуктом

Этот тип маркетинга также «любят» программы с моно-продуктом.

А теперь представьте себе: единственный продукт компании — прибор, скажем, за 300 долларов со сроком годности в 10 лет… Если вообразить гипотетическую ситуацию, что все желающие этот прибор приобрели, скажем, в течение первых 3-ёх активных лет работы компании, то… Вы прекрасно понимаете, что это изначально конечный проект.

Причина №5. Бинары несправедливы

В бизнесе вообще, и сетевом бизнесе в частности очень многое зависит от госпожи-удачи! Ваше светлое сетевое будущее считайте обеспечено, когда Вы найдете своих лидеров. И у некоторых это случается на второй день работы в компании, просто с первых же приглашений, а некоторые ищут своих «ключевых» людей в течение нескольких лет. (Но кто ищет, тот всегда находит! Только не у всех на это хватает терпения.)

Также очень многое зависит от личности спонсора. Кто-то будет тебе помогать, а кто-то за своими «звездами на погонах» не рассмотрит твоих насущных проблем или наоборот не сможет помочь в силу своей неопытности и неумелости.

Так что в разной степени несправедлив по большому счету весь сетевой бизнес, так как зависит он не только от тебя, но, прежде всего, от других людей.

Но бинары несправедливы по особенному. Тот самый спиловер, который является главной причиной преимуществ бинара, имеет и «обратную сторону медали»: в одной и той же компании разные люди работают на разных условиях!

Вы легко можете оказаться в боковой ноге нового человека, который уйдет из бизнеса, не подписав больше под Вас ни одного человечка! А поскольку Вы находитесь в самом начале его личной боковой веточки, то никто другой Вам «объемом» больше и не поможет. Вы вынуждены будете строить обе ноги абсолютно самостоятельно.

В таком же положении Вы можете оказаться, и в том случае, когда Ваш спонсор – умелый профессионал. Если Вы амбициозны и активны, то абсурд в том, что сильному человеку в бинаре НЕВЫГОДНО помогать!

Но даже под очень сильным спонсором и даже в его большой (общей с вышестоящими) ветке можно оказаться замыкающим в этой ноге, если объем будет развиваться выше Вас!

Т.о. работая в одной и той же компании на условиях одного и того же маркетинг-плана, кто-то, имея перелив от вышестоящих партнеров (а значит и т.н. «спонсорскую ногу», которая строится без его участия), может иметь то же вознаграждение, что и человек, вынужденный строить обе ветки самостоятельно, но второй будет прилагать к этому в 2, в 3, в 4, и более раз больше усилий! Это обстоятельство подчас вызывает много обид и разочарований у тех, кому «не повезло»!

Причина №6. Ошибки в просчетах маркетинг-плана

Бинары тяжело «просчитать», намного тяжелее, чем классические маркетинги (надо учитывать вероятности, «мертвый объем» и пр…). Недаром же бинары возникли вслед за компьютерами.
Причем тяжело считать не только и не столько дистрибьюторам, как самим организаторам (а на привлечении профессионалов в маркетинге многие экономят!). Неуспех проекта может базироваться, в том числе, и на том, что владельцы банально просчитались и заявили слишком большой процент выплат, который в скором времени не смогли выплачивать.

Но есть еще одна, более глубокая причина происходящего – это СЕДЬМАЯ ПРИЧИНА…

Причина №7. Совокупные выплаты в сеть стремятся к сумме прибыли

Подыскивая аргументы «за» бинар (см. первые 4 причины), я в конечном итоге пришла фактически к диаметральному выводу. Увы! Бинар в чистом виде — действительно объективно конечная программа!

На каком то этапе из-за спиловера в компании набирается много людей, квалифицированных на зарплату, но которые сами не делают или почти не делают товарооборот. ЛЮДИ эти РАЗНЫЕ, а ОБЪЕМ и квалификационная структура ТЕ ЖЕ САМЫЕ, потому что они все стоят друг другу в затылок в общей ветке! Понимаете? Общая сумма выплат в структуру, особенно при неизбежном снижении динамики развития со временем, будет неуклонно приближаться к суммарной прибыли компании.

И в результате у владельцев проекта будет только 2 выхода: поменять маркетинг или уйти с рынка!

А менять маркетинг-план – это практически всегда непопулярное решение, влекущее недовольство со стороны партнеров, особенно, если речь идет о принципиальных изменениях, а, тем более, если изменения эти — в худшую для партнеров сторону!

Как соединить преимущества бинара и классики?

Способ №1. Поменять со временем маркетинг

Поначалу для скорости роста структур проект развивать по бинару. А на каком-то этапе компания может расширить ассортимент и поменять маркетинг с бинара на классику! (Желательно заявить об этом заранее, что бинарная программа будет действовать лишь определенное время. Иначе «благодарные» партнеры могут неадекватно отреагировать и порвать на куски и хозяина и того, кто принесёт «радостную» весть.)

Способ №2. Новые методы «обрезания»

Вводить новые методы «обрезания», в т.ч. нетрадиционные для бинара – как, к примеру, ежемесячная закупка.

А какие же «традиционные», характерные для бинара? – Это регулирование выплат балансом в ветках (так возникает «мертвый объем», с которого никогда не выплачивается вознаграждение), обрезание по циклу в циклических бинарах, ограничение максимальных выплат на один бизнес-центр и пр.

Одно из последних нововведений – это «плавающий» шаг. Когда банк «делят» между квалифицированными на получение бонусов дистрибьюторами. Кстати, на поверку, «плавающий шаг» оказался не очень симпатичным приобретением, так как вызывает много пересудов и негатива со стороны партнеров, потому как «шаг» всё время неуклонно СНИЖАЕТСЯ! Такое я наблюдала в одной бинарной компании «E»: вначале был 105$, потом 75$, потом 45$, потом 30$… дальше не знаю, потому как ушла.

(Кстати, именно анализ этого опыта и позволил мне догадаться о СЕДЬМОЙ ПРИЧИНЕ несовешенства бинаров (см. выше), которая не лежала изначально на поверхности).

А на днях в одном из маркетингов новой компании я встретилась с оригинальным типом обрезания по бинару. В этом комбинированном маркетинге есть классическая (равноуровневая) и бинарная части. Так вот, бинар работает для партнера только на начальных этапах, позволяя пережить период безденежья, пока в менее динамичной классике нарисуется хоть какой-то чек. Оплачивается только первые 1000 шагов, а потом бинарная программа для партнера закрывается и он работает только по классике!

Способ №3. Комбинированные маркетинги

Принципиальное решение с целью объединить преимущества бинара и классики — это комбинированные маркетинги.

Сейчас выходят компании, которые предпринимают попытки комбинировать бинары с равноуровневыми и даже многоступенчатыми маркетингами!

Комбинировать, естественно, нужно с умом.

И.В. Мичурин скрещивал северные дикие яблони с культурными южными сортами, чтобы получить морозостойкие, неприхотливые, высокоурожайные, но вкусные плоды. Как водится, планировал то он объединить достоинства, но в новых яблоньках, в основном, объединялись недостатки: деревья получались нестойкими к морозам, малоурожайные, но с почти несъедобными яблочками. Прямо как в шутливой поговорке: «Мало, но зато невкусно!»

Способ №4. Не соединять

Еще хороший способ: бинар и классику… вообще НЕ СОЕДИНЯТЬ!

Ведь задачей для компании является — выбрать выгодный для себя и для партнеров, справедливый, динамичный и современный маркетинг-план, а не ввести бинар любой ценою!
Сделать маркетинг-план так, чтобы партнеры видели, что получают справедливый рост вознаграждений при увеличении объема структуры и в то же время, чтобы у нового человека была возможность начать зарабатывать деньги в этой программе сразу же – начиная с первых же своих подключений! (Смотрите на эту тему выпуск №6 моей рассылки со статьей Л. Линдси «Скрытый фактор» и моею «Кому должен быть выгоден маркетинг-план» )

И здесь, наряду с многими другими приёмами, может, прежде всего, помочь агентское (или, как его еще называют, прямое) вознаграждение. Это однократное вознаграждение, которое платится дистрибьютору за подключение личного партнера (в т.н. «первую линию») как процент от первой закупки нового человека. Оно даёт возможность дистрибьютору сразу же почувствовать, что «механизм работает», что в МЛМ вообще и в этой компании в частности действительно можно и нужно зарабатывать!

Агентское вознаграждение украсит и сделает привлекательным для новичка любой тип маркетинга (а не только бинарный)! Оно справедливо и логично!

Послесловие

 Маркетинг-планы, как и МЛМ-компании, бывают хорошие и разные. А бинар… ну, как видите, не так страшен черт, как его малюют!

А заработать то можно везде. Вопрос: сколько, за какой срок, какими усилиями и как долго будет продолжаться это счастье?!

Успехов в Вашем бизнесе, огромных стабильных структур и радующих карман чеков!

 

Ваш маркетинговый консультант – Татьяна Соколова