5 КРИТЕРИЕВ ВЫБОРА МЛМ-КОМПАНИИ от независимого эксперта. Татьяна Соколова

Критериев для выбора МЛМ опубликовано море! Но все они, как сова, натянутая на глобус — на особенности и возможности конкретной МЛМ-компании, которую автор «критериев» представляет. Да это и не критерии вовсе, а скорее аргументы в пользу его компании, его собственного выбора.

Для человека на распутье такие публикации мало информативны и даже более того — вводят в заблуждение.

Поэтому сетевики и попросили меня сформулировать независимые критерии, которыми следовало бы руководствоваться при выборе.

• Критерий №1. Продукт
• Критерий №2. Организаторы
• Критерий №3. Маркетинг-план
• Критерий №4. Спонсоры
• Критерий №5. Фишка
• Другие критерии
• Спорные критерии
• Выводы

Критерий №1. ПРОДУКТ

Прежде чем принимать решение о сотрудничестве с компанией, попробуйте продукт, если есть такая возможность.

Приведу пример:  ещё будучи МЛМ-лидером, я когда-то сделала довольно дорогостоящую стартовую закупку, и только после этого выяснила, что продукт компании — это липкая, переслащенная субстанция, от которой меня тошнит! Согласитесь, неприятный сюрприз?

А одна знакомая начала сотрудничать с косметической компанией, а потом обнаружила, что у неё аллергия на фирменные кремы.

Не покупайте слова о продукте, заранее купите и попробуйте сам продукт!

И помните: хороший, качественный продукт по вменяемой цене — это повод его купить, но не повод  этим продуктом торговать. Обязательное, но недостаточное условие при выборе компании.

Критерий №2. ОРГАНИЗАТОРЫ  

Если компания новая, то этот критерий сводится к выяснению репутации организаторов проекта, и легальности этого бизнеса.

Как выяснить деловую репутацию владельцев, руководителей компании? Как отделить сплетни от реальных фактов? Для человека неискушенного это непросто. Тем не менее, воспользуйтесь возможностями интернета. Может, там всё очевидно, и перед вами второй Мавроди?

Иногда бывает достаточно просто спросить тех, кто в МЛМ не первый год. Чтоб не восклицать потом в сердцах: «Да что ж ты раньше-то не сказала?!», и не услышать в ответ: «Да ты ж не спрашивала»…

Кроме того (хотя это менее важно, но тоже довольно информативно), узнайте и кем являются лидеры, которых пригласили развивать структуру. Конечно, нельзя ставить на людях крест из-за одного неудачного проекта, но пирамидальное прошлое развивающих лидеров — как минимум, повод насторожиться и тщательнее изучить предложение.

Нет такой славной идеи, которую не может испортить дурак или негодяй!

Критерий №3. МАРКЕТИНГ-ПЛАН

Если по 2-му критерию неискушенным людям оценить МЛМ-предложение трудно, то 3-ему — порою вообще невозможно.

Как проанализировать маркетинг-план, не обладая глубокими знаниями в этой области? (Это самый частый вопрос, который мне задают, как специалисту в маркетинговых планах. Постараюсь ответить подробнее). Тут несколько путей:

А) Заказать аудит плана вознаграждений у профессионала.

   Достоинства. Независимая и абсолютно непредвзятая профессиональная оценка. Я не состою ни в какой МЛМ-компании — ни в администрации, ни в лидерском корпусе. Стоимость моего аудита — ничто по сравнению с репутационными, временнЫми, денежными потерями, которые вам предстоят, если вы, не дай Бог, ошибётесь.

 Недостатки. Я не работаю бесплaтно.

Б) Спросить у более опытного сетевика.

 Достоинства.

— Крупному лидеру, как правило, льстит обращение менее опытного коллеги. Если лидер разбирается в маркетинговых планах и располагает временем, то вы узнаете минусы проекта. И ценою вопроса будет всего лишь принудительный рассказ о замечательной компании этого лидера (без этого — никак!). Потому что профессионал не упустит возможности поведать о собственном бизнесе, и возможно подробнее, чем вам хотелось бы.

— Без финансовых трат.

 Недостатки.

— Многие лидеры являются мастерами разговорного жанра и искусниками в построении сетей, но в маркетинг-планах совершенно ничего не понимают. Признаются же в этом единицы. Будете часами слушать околесицу, а, если сами не разбираетесь в маркетингах, то даже не поймете, что вам «ездят по ушам».

— Лидеры МЛМ смотрят на всё через призму собственной компании. Сказать, что они предвзяты — это ничего не сказать. На объективный анализ не рассчитывайте.

— Под предлогом анализа проекта, который вас интересует, вы с великой долей вероятности можете просто попасть на расширенную презентацию бизнеса этого человека. И вообще ничего, кроме этого, не услышите и не узнаете.

— Если выбранная компания не совпадает с выбором лидера, с которым советуетесь, вам, скорее всего, поведают  только о минусах  данного  маркетингового плана.

В) Спросить у человека, который уже работает в этой компании.

 Достоинства.

— Если человек достаточно профессионален, услышите убедительные плюсы маркетинг-плана.

— Без финансовых трат.

 Недостатки. Вам не расскажут о минусах  — о подводных камнях и прочих неприятностях. Во-первых, потому что о недостатках среди дистрибьюторов говорить не принято. Во-вторых, потому что собеседник о них может вовсе не знать. Рассказывая о плюсах, он транслирует компанию и спонсоров. Минусы же — это личные впечатления и анализ самого плана. Мало кто это умеет делать, тем более — объективно. Если минусы существенные, и сетевик в состоянии был бы их выявить, он бы там и не работал.

Г) Почитать в интернете.

Сводится к пунктам «б» и «в». Зависит от того — кто автор статьи или отзыва. Если действующий дистрибьютор компании — узнаете о преимуществах (истинных или мнимых), если конкурент или терминированный лидер — соответственно, о слабых местах (тоже истинных или мнимых).

Достоинства. Без финансовых трат.

 Недостатки. Те же, что в вариантах «б» и «в».

Д) Попробовать просчитать маркетинг-план самостоятельно

Почитайте мою статью «Ошибки в маркетинг-планах МЛМ», и попробуйте взглянуть на анализируемый маркетинговый план критически, с точки зрения наличия или отсутствия популярных ошибок. Авось, что-то да заметите. И вообще почитайте мои статьи о маркетинге. Для тех, кто хочет разбираться в теме, это будет полезно.

Если есть маломальский опыт в МЛМ, можно попытаться наложить структуру, которую вы имели в другой компании, на этот проект, и посчитать сколько вы заработаете. Не забывайте о баллах! Вам нужно не только выудить у потенциального наставника максимально полный маркетинг-план, но и прайс продукции с клиентскими, дистрибьюторскими и балловыми ценами.  Для начала прямо спросите у того, кто вас пригласил: каково балловое наполнение (стоимость балла)? Без баллов цифры планов вознаграждений вообще ни о чём не говорят, и сравнительному анализу не подлежат.

Таким образом вы, конечно же, не выявите проблем, заложенных на лидерских уровнях, но примерный заработок на собственном уровне сможете оценить. Разумеется, если базовый маркетинг того же типа, что и тот, с которым вы работали раньше.

 Достоинства. Без финансовых трат. Затрачиваете только собственные время и интеллектуальные усилия.

 Недостатки. Утверждаю, исходя из громадного опыта: большинство людей (даже из тех, кто долгое время работает в сетевом) не умеют  самостоятельно проанализировать и просчитать маркетинг-план. Это просто факт! По разным на то причинам:

— нет навыка работы с маркетинг-планами, ибо всему нужно учиться;

— не дружили в школе с математикой или подзабыли её за ненадобностью;

— нет понимания: что стоит за цифрами, если сетевик не работал с таким типом или версией плана выплат, либо впервые сталкивается с особым бонусом с нестандартным типом начисления и квалификации;

— нет полной  версии маркетинг-плана, до дистрибьюторов часто доводят лишь презентационный вариант;

— некоторые маркетинги специально не так писали, чтобы кто-то там что-то смог просчитать

Е) Не забудьте задать вопрос: «Кто разрабатывал маркетинг-план компании?».

Спросите об этом у своего спонсора, у лидера структуры, в поддержке компании.

Если известная фамилия, вполне реально выяснить квалификацию этого маркетолога.  Если «сами-сами», «Вася Пупкин» или «неизвестный герой» — есть повод задуматься.  Коль владелец сэкономил на основном документе компании, регулирующий ВАШ ЗАРАБОТОК, возникает вопрос: есть ли ему дело до ваших заработков вообще? Если разработчиков маркетинг-плана искали среди тех, кто работает за еду, то…. может и вы написали бы ничуть не хуже?

 Достоинства. Знание о том, кто автор, даёт представление о качестве маркетингового плана. Сам вопрос, как минимум, тонизирует руководителей сетевых компаний. Потому что, честно говоря, деревенская самодеятельность в отечественных МЛМ-компаниях порядком поднадоела (самодеятельность во всём, а не только в планах вознаграждений). А вам разве не надоела?

 Недостатки.  Спонсоры будут на вас смотреть, как на «шибко умного». Дистрибьютора скорее украсит «лёгкая придурковатость», она для вас выгоднее с точки зрения спонсорской помощи.

>>>>>>>>>>>>

Если вы собираетесь приглашать в свою команду профессионалов МЛМ, критерий №3 («Маркетинг-план») смещается для вас на 1-ое место. Профессионалы не кремом мазать моську приходят, и даже не торговать им, если вы понимаете, о чем я. Продукт должен помогать, а не мешать построению сети для профи, и это всё, что от него требуется.

Критерий №4. СПОНСОРЫ

Этот критерий менее важен в глобальном смысле (для оценки компании), но очень важен для вас персонально. С этими людьми (личным и верхними спонсорами) вам работать, возможно — долгие годы!

И очень часто сетевики уходят из компании не из-за слабого продукта или несовершенства плана вознаграждений, а из-за конфликтов со спонсорами.

Спонсор должен быть человеком приятным и комфортным для вас. Если же он изначально вам неприятен, не ожидайте, что всё наладится потом. Первая же размолвка оставит вас без спонсорской поддержки, или же ваше сосуществование будет вечным боем. Оно вам надо?

Критерий №5. ФИШКА

Горячо желательное, но не обязательное условие.

Жизнь показывает, что наилучшая динамика наблюдается у компаний, которые имеют в основе какую-то инновационную идею, изюминку, фишку.

Не важно в чем — в продукте, новом или оригинальном маркетинг-плане или, скажем, в неординарной обучающей программе.

Чаще всего фишкой компании выступает оригинальный продукт, который на рынке никто (или пока никто, или якобы никто) больше не предлагает.

Также оригинальным, эксклюзивным, инновационным или «не знающим себе равных» может быть способ обработки или сбора сырья, а также место его произрастания.  К примеру, гриб шу-чу собирают 15-летние девственницы, причём  только в мае, только вручную, только на рассвете, лишь в горах восточного Тибета, исключительно на склонах южной экспозиции.

Идеей компании может быть и новое направление в МЛМ. Скажем, когда-то таким направлением стала МЛМ-телефония.

Изюминкой может служить даже особый человек в администрации или лидерском корпусе. Например, одна бинарная компания успешно торговала Ренди Гейджем — популярным на тот момент бизнес-тренером и автором книг в МЛМ, и, кстати, ярым противником бинаров. Им удалось его заманить в дистрибьюторы (точнее, купить, по моему глубокому убеждению), и потом всем предъявлять этот козырь.

Лидеры говорят: «в компании должна быть своя фишка»! Да, согласна. Очень хорошо, когда она есть.

ДРУГИЕ КРИТЕРИИ

Их можно сформулировать миллион. Но все они вторичные, второстепенные.

Почему же их выдают за наиважнейшие и судьбоносные? Как сказала выше, потому что люди рекламируют собственный бизнес, натягивают «критерии» на свою компанию.

Вот примеры некоторых из них:

— «Выбирайте только из компаний-производителей»

— «Должна использоваться технология криогенного дробления»

— «Смотрите: есть ли в компании система обучения?»

— «В аппарате или лидерском корпусе должна быть знаковая фигура»

— «Важно, чтобы был кешбэк для клиентов»

— «В компании обязан быть широкий ассортимент»

Эти и все другие «признаки отличной компании» — желательные, но не обязательные условия. Хорошо, если такое преимущество есть, но подходит и любая другая «фишка».

Если же человек с пеной у рта настаивает, что в МЛМ без криогенного дробления никак — он просто неопытен или нечестен с вами.

Рассмотрим только на двух примерах.

 — Многие утверждают, что «в компании должна быть отличная система обучения».

Хорошо бы, чтоб была, но если отсутствует — не смертельно. Сегодня — нет, завтра — есть.

Это маркетинг-план сложно поменять. Это самих себя (руководство) поменять невозможно. Это новый продукт в ряде компаний (особенно производителей) выпустить недёшево и непросто. А с обучением — это не проблема, по большому счету.

Пришел толковый лидер, которому поручили вести обучение не только для своей команды — и вот она, есть! Или пригласили человека, который это направление в аппарате возглавил. Либо имеющимся админ-составом поднажали: начали организовывать обучающие мероприятия, готовить методические материалы и т.д., и т.п.

 — Некоторые сетевики настаивают:  «в компании должен быть широкий ассортимент».

Вообще-то ассортимент — дело наживное.

В ряде случаев он весьма желателен, особенно на определенном этапе развития компании.

В других — вовсе не полезен. Когда дистрибьюторы распыляются и совершенно не знают продукцию — это тоже не очень хорошо. С плюсами приходят и минусы.

В третьих — на старте компании бывает даже вреден. По крайней мере, для динамики построения первичной структуры. Особенно с инновационным продуктом. Ассортимент  тут, по идее, должен прийти потом.

Разумеется, это — общие рассуждения. Например, при переводе структуры из широко ассортиментной компании в другую — ищите, конечно же, аналогичную по продуктовой линейке. Так же поступаем, если одна компания распадается на две. Универсальные советы тут дать трудно.

>>>>>>>>>>>>>>>>>>

В целом, скажу так: другие критерии имеют существенный вес, только если они становятся фишкой компании (критерий № 5) — некой особенностью, благодаря которой продукт или бизнес очень легко продать.

Либо, если другой критерий (за пределами основных пяти) очень важен лично для вас. Например, знала лидера, которая искала проект с большим процентом мужчин в структуре (не спрашивайте зачем). 🙂

СПОРНЫЕ КРИТЕРИИ

Существуют дополнительные, но очень важные критерии выбора, по поводу которых у сетевиков, даже с очень большими регалиями, нет единого мнения. Поэтому вам предстоит с ними определиться самостоятельно.

Прежде всего в двух пунктах:
А) Молодую выбрать компанию или старую?
Б) Отечественную или зарубежную?

Итак, порассуждаем?

А. Возраст компании

 — Одни лидеры говорят: «Компания должна быть новой, а рынок не истоптанным».

 — Другие вас убеждают: «Компания должна быть состоявшейся, давно и хорошо себя зарекомендовавшей на рынке» (старой, если перевести на человеческий язык!). 

Чтобы разобраться в многоголосье авторитетов, нужно снова вспомнить одну простую вещь, о которой я вам уже говорила: это не рекомендации и не критерии, это констатация факта — советчик работает в старой компании (или, наоборот, в молодой).

Поэтому все советы отбрасываем и думаем своей головой, взвешивая риски. Новая компания (любая, даже самая амбициозная и навороченная!) может уйти, а в старых зачастую и выплаты скромнее, и знает о них каждый встречный-поперечный. Какой страх для вас страшнее и какой козырь для вас убедительнее — решать только вам!

Б. Прописка компании

А вот со страной «прописки» компании всё сложнее.

 — Патриотизм раньше был не столь моден, как сегодня. Тем не менее, ряд сетевиков прочно стояли на позиции «выбираем своё, родное», и убойно-ключевым аргументом тут, как правило, была цена на продукт. При прочих равных российская цена почти всегда симпатичнее зарубежных аналогов.

 — Немало лидеров проповедовали иное: «Ни в коем случае не выбирайте отечественную компанию! Там кидают, обижают, недоплачивают». (Естественно, это были дистрибьюторы американских, канадских, европейских и прочих зарубежных компаний).

Никогда ещё «советчики» не вляпывались так громко и смачно в лужу, как сегодня после ухода иностранных компаний с российского рынка. Последние настолько цинично кинули сетевиков, что о лучшей рекламе российские компании не могли и мечтать!

Уважаемые российские сетевики, которые находятся на этапе выбора! Как вы считаете: может вам сейчас логичнее выбрать русскую компанию? Даже компании из дружественных стран могут неприятно удивить. Посмотрите как нам сегодня скалит зубы (обидно и незаслуженно) страна, которая начинается на букву К. А завтра и другие друзья могут развернуться к России неожиданными частями тела! Разве должен от этого страдать ваш бизнес?

Мои уважаемые читатели из других стран! При выборе страны происхождения компании поступайте аналогичным образом: только так, как выгодно вам!

 

ВЫВОДЫ

А если говорить в целом, то компания должна вам нравиться!

Если вам не приглянулся продукт, не ожидайте, что позже начнёте его обожать.

Если вам не симпатичен лидер структуры, не надейтесь, что ваши приглашённые влюбятся в него.

Если владелец компании скомпрометировал себя ранее (например, не расплатился с людьми в прошлом проекте), не мечтайте, что «он исправится».

А если вы не поняли маркетинг-план, не рассчитывайте, что рано или поздно поймёте его. Потому что, когда поймёте, может быть уже именно поздно.

 

Ваш маркетинговый консультант — Татьяна Соколова