Паутинка
Воскресенье, 24.09.2017, 21:26
| RSS
 
Главная Каталог статей
Меню сайта
Категории каталога
МЛМ - индустрия с большой буквы [11]
О маркетинг-планах и промоушнах [21]
Практические советы сетевикам [9]
Спонсоры, лидеры [10]
Бизнес в Интернете [8]
Занимательная биология [2]
МЛМ-окрошка [25]
Интересное о разном [9]
«Если бы я начинал с нуля…» [5]
Интервью с лидерами сетевого маркетинга


Главная » Статьи » Практические советы сетевикам

ВОЛШЕБНОЕ СЛОВО. Выпуск 10


ВОЛШЕБНОЕ СЛОВО Фрэнк Беттджер

Вместо предисловия


Как узнать чего хочет Ваш собеседник (клиент, любимый человек, начальник, ребенок, спутник жизни)? Каковы причины его отказа (истинные и подспудные)? Каковы причины согласия, и что он от Вас (от Вашей фирмы, от Вашего брака и т.д….) ожидает?
Казалось бы: чего проще?! – Чтобы узнать, что думает человек, нужно его об этом СПРОСИТЬ!
И, тем не менее проводится уйма тренингов на эту тему, изводятся тонны бумаги, тысячи человеко-часов и пр., чтобы внедрить в сознание людей: «Нельзя спорить или тупо твердить своё, нужно СЛУШАТЬ человека, а для этого ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ!».
Знаете что самое удивительное?
Вижу, Вы улыбаетесь. Значит, знаете. - Всё это НЕ ПОМОГАЕТ!
Желание спорить и возражать у человека в натуре. Еще кто-то из древних китайских мудрецов говорил: «Если Вы позволили втянуть себя в спор, то Вы уже проиграли!» Об этом можно говорить часами. А перевоспитывать «натуру» годами… И я к этой теме («Метод вопросов») еще вернусь, конечно…
А сегодня я (вместе с Фрэнком Беттджером) Вам представлю Волшебное Слово! Возможно, благодаря этому слову Вы наконец-то услышите своего собеседника!
Это слово реально поможет Вам, практически не меняя своих привычек, уже завтра стать более успешным продавцом, более удачливым соискателем женского (мужского) внимания, более талантливым начальником и гораздо более внимательным и чутким родителем! Твердите это слово с утра до вечера, подбирайте к нему синонимы, внедрите его в своё сознание и НАЧНИТЕ ЕГО ПРИМЕНЯТЬ! Пожалуйста, сделайте это просто с завтрашнего дня!
Успехов!
Татьяна Соколова

ВОЛШЕБНОЕ СЛОВО

(из книги Фрэнка Беттджера «Вчера неудачник – сегодня преуспевающий коммерсант»)

Самое важное слово в торговле, как я выяснил, состоит всего из шести букв
Самое сильное слово в английском языке, уверен, это короткое слово "почему", но чтобы выяснить это, мне потребовались годы грубейших ошибок. Прежде чем я узнал всю важность этого короткого вопроса, я всегда начинал спорить с человеком, когда он начинал мне возражать.
Так продолжалось до тех пор, пока в одни прекрасный день мне не позвонил друг и не пригласил меня на обед. Тогда-то я по-настоящему ощутил всю силу этого чудотворного слова. Моего друга зовут Джеймс К. Уолкер, он президент и главный владелец деревоперерабатывающей компании "Гибсон-Уолкер", расположенной на углу Эф и Люцерн Стрит в Филадельфии. После того как мы заказали обед, Джим сказал:
- Фрэнк, я расскажу тебе, почему мне захотелось увидеться с тобой. Недавно я в холостяцкой компании с друзьями съездил в Скайленд, штат Виргиния. Мы великолепно провели время. Все спали на раскладушках в большом амбаре. И знаешь, что произошло в первую ночь? Вместо того чтобы сразу заснуть, мы начали болтать. Один за другим все стали засыпать, пока я не остался один. Всякий раз, когда я прекращал рассказ, мой сосед спрашивал: "Почему, Джим? Почему?" И, как дурак, я продолжал рассказывать еще подробнее до тех пор, пока он не начинал храпеть. Тогда-то я понял, что он просто хотел узнать, насколько меня хватит!
Мы оба рассмеялись.
- Как раз там,- продолжал Джим,- мне и пришло в голову, что я купил первую страховку именно таким образом. Не знаю, понимал ли ты, что делал, Фрэнк, но когда ты впервые пришел ко мне, я сказал тебе то же самое, что говорил всем страховым агентам, с которыми встречался: "Я не верю в страхование жизни".
Вместо того чтобы затеять долгий спор, как остальные агенты, ты лишь спросил: "Почему?" Когда я объяснил, ты снова заставил меня говорить, умело спрашивая: "Почему, мистер Уолкер?" И чем больше я говорил, тем яснее понимал, что был не прав в своем упорстве. В конце концов я убедил себя, что не прав. Ты мне ничего не продавал. Я сам купил. Но я никогда не задумывался, как это случилось, до той самой ночи в Скайленде.
Теперь, Фрэнк, суть рассказа вот в чем: с тех пор как я вернулся, я продал больше древесины прямо по телефону, чем до сих пор, всего лишь спрашивая: "Почему?" Вот я и решил тебе рассказать, если ты до сих пор еще не знаешь, как ты продал мне мой первый полис.
Джим Уолкер - один из самых преуспевающих заготовителей древесины в Филадельфии и очень занятой человек. Я всегда буду ему благодарен за то, что он отвел меня в сторонку и дал понять впервые в жизни всю силу этого короткого слова "почему".
Я просто диву даюсь, что многие бизнесмены боятся его употреблять.
Несколько лет назад я рассказал эту историю на наших курсах, и бизнесмены и торговые агенты из самых разных сфер деятельности из разных концов страны потом говорили мне, как они начали употреблять слово "почему и как оно им помогло. Давайте возьмем всего одни пример. В Тампе, штат Флорида, агент по продаже станков и оборудования зашел как-то вечером на наши занятия и сказал:
- Когда я услышал, как мистер Беттджер рассказывал про "почему" вчера вечером, я подумал, что побоюсь его употребить. Но сегодня утром к нам пришел человек и спросил, сколько стоит один крупный станок. И вот какой состоялся между нами разговор.
Клиент. Для меня это слишком дорого!
Я. Почему вы так думаете?
Клиент. Потому что он никогда не окупится...
Я. Но все же?
Клиент (с надеждой). А вы полагаете, окупится?
Я (уверенно): А почему бы и нет? Все, кто купил его, считают станок отличным капиталовложением.
Клиент (задумчиво). И все же я не могу себе этого позволить...
Я. Почему?
Словом, на каждое его возражение я неизменно твердил "почему". Ему не оставалось ничего другого, как приводить свои доводы.
Я дал ему высказаться. Говорил он довольно долго, пока не понял, что его аргументы не выдерживают критики, и он купил станок. Это была одна из моих самых быстрых сделок. Но я знаю, что она бы не состоялась, если бы я стал вести с ним обычный тягомотный разговор о продаже.
Послушайте вот что: покойный Милтон С. Герши, который возил тележку со сладостями, а потом заработал миллионы на плитках шоколада, придавал такое большое значение этому "почему", что посвятил ему свою жизнь! Похоже на фантастику, не правда ли?
Что ж, вот как это случилось. Милтон С. Герши трижды терпел крах до того, как ему исполнилось сорок лет. "Почему? - задал он себе вопрос. - Почему так получается, что другие добиваются успеха, а я терплю неудачи?" Долго размышляя над этим, он свел ответ к одной-единственной причине: "Я иду напролом, не зная всех фактов". И с того самого дня и до самой смерти (в возрасте восьмидесяти восьми лет) вся его жизнь была посвящена философии вопроса "почему?". Если ему кто-нибудь говорил: "Это невозможно сделать, мистер Герши", он спрашивал: "Почему? Почему бы и нет?" И продолжал настойчиво спрашивать "почему?" до тех пор, пока не выведывал всех причин. Потом он обычно говорил: "Теперь кто-то из нас должен дать ответ".




Категория: Практические советы сетевикам | Добавил: pautinka (18.07.2007)
Просмотров: 3709 | Комментарии: 11 | Рейтинг: 5.0/4 |
Всего комментариев: 11
1 Мария   (28.08.2008 22:36)
Ничего себе! Странно, почему такая статья осталась без комментов? Идея хорошая же, надо будет попрактиковать :) Кто-нибудь повысил свои продажи на "почему?"

2 Татьяна Соколова   (31.08.2008 02:54)
Мария, меня тоже удивляет такое недоверие "самому успешному продавцу Америки" (как его нередко называют). Лично я опробовала метод Фрэнка Беттджера моментально, как только с этим познакомилась (отзыв в предисловии к статье). :) Волшебное слово и впрямь оказалось ВОЛШЕБНЫМ!
Только... Господа, проявляйте всё-же чуток фантазии и не задавайте тот же самый вопрос "в лоб" 28 раз подряд, а то ж в этот самый "лоб" и получите! ;)
После 3-го - 5-го повтора "Почему?" эту палочку-выручалочку хорошо бы разбавить вопросами-синонимами, преобразив его в: "А отчего ты так думаешь?", "Что, действительно?! Объясни", "Что тебя заставило так считать?", "Откуда такие выводы?", "А можно подробней пояснить?", "Интересная точка зрения. А почему так?" и т.д....

3 Максим   (30.09.2008 16:53)
Очень интересная история...! Прверю этот способ обязательно!
Мне очень нравиться ваш сайт! Даете много хороших советов!

4 pautinka   (30.09.2008 17:32)
Спасибо. smile На здоровье!

5 solieri   (03.02.2009 18:54)
Ваш сайт просто супер, и статьи все очень интересные, ни где не встечал таких.

6 Борис   (03.02.2009 18:55)
Я тоже полностью согласен, сайт очень хороший.

7 татьяна   (04.03.2009 07:09)
Сегодня же начну применять!Интересно очень!

8 pautinka   (04.03.2009 16:57)
Татьяна, поделитесь потом, пожалуйста, результатами проверки! smile

9 Марианна   (26.03.2009 15:40)
Очень поучительная статья.

10 Иван   (24.12.2009 11:36)
Отличная статья. Я так практиковал. Это позволяет человеку действитльно высказаться. а в МЛМ как правило нельзя давить, надо чтобы сам новичек принял решние подписать контракт. Причем не на эмоциях. Особенно "Почему" важно использовать с упрямыми людьми. Они по сути сами отвечают на свои вопросы. А мы в свою очередь можем понять, почему человек против МЛМ. потом только остается ему кое что подсказать и он понимает, что всю свою жизнь, он ошибался в отношении МЛМ.
Удачи, Татьяна.

11 pautinka   (26.12.2009 12:32)
"Особенно "Почему" важно использовать с упрямыми людьми".

Совершенно согласна, Иван. Причём - не только в МЛМ. wink

Спасибо, и Вам тоже - удачи!


G
Форма входа

Поиск


Заработай на своем сайтеg
НОВЫЕ КОМЕНТАРИИ

Светлая память, в свое время он был одним из тех, из-за кого я стала воспринимать МЛМ как нечто серь...

Если Вы искренне, то - спасибо вместо него. Сергей Всехсвятский стал дистрибьютором
Друзья сайта
Статистика

Онлайн всего: 2
Гостей: 2
Пользователей: 0
Copyright MyCorp © 2017