МЛМ БЕЗ ВТОРИЧНОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ. Татьяна Соколова

МЛМ БЕЗ ВТОРИЧНОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ

Статья будет полезна владельцам компаний МЛМ и прямых продаж, лидерам

сетевого маркетинга, всем думающим людям в сетевом и несетевом бизнесе…

Сталкиваюсь с недопониманием в этом вопросе моих уважаемых клиентов. Некоторые хотят организовать новую сетевую компанию без расходного продукта и вторичного потребления, и моим аргументам не внемлют.

Тем не менее, этот вопрос – архиважный, от которого во многом зависит как успех новой сетевой компании, так и срок её жизни.

ЧТО ТАКОЕ ВТОРИЧНЫЙ ОБЪЁМ и РАСХОДНЫЙ ПРОДУКТ?

Вторичный объём продаж (вторичный товарооборот, вторичное потребление) – это все покупки дистрибьютора помимо покупки на старте, иными словами — кроме покупок в первый месяц работы в компании.

Расходный продукт. Узнать его просто – он должен заканчиваться. По схеме: «купил – съел (намазал) – хочется ещё – снова купил». Классический пример: БАДы – биологически активные добавки к пище. Именно расходный продукт (в особенности, качественный и по адекватной цене) и обеспечивает дистрибьютору и компании надёжный вторичный доход от сети.

Например, если вы торгуете креслами-массажёрами за 100 тысяч рублей, то эта оздоровительная мебель у дистрибьютора если не на века, то, по крайней мере надолго. Иначе гневные отзывы, возможно вкупе с рукоприкладством, вам обеспечены! А это значит: ваше кресло — продукт нерасходный, а наличие в вашей компании вторичного товарооборота – под большим и жирным вопросом. Ибо очень малому проценту ваших дистрибьюторов понадобится второе, третье и пятое кресло. Только самым успешным продавцам. А успешных продавцов, как все знают, мизерное количество.

Продавать трудно, а вот потреблять умеют все с детства. Посему сегодня на рынке выигрывают компании с потребительским подходом и потребительскими маркетинг-планами.

ЧТО ТАКОЕ АКТИВНОСТЬ?

Кроме естественного вторичного объёма (когда захотел, тогда и купил повторно), компании МЛМ, как правило, используют активность в качестве стимула «принудительного» вторичного потребления.

Активность – это требование ежемесячной покупки, которая даёт право получать вознаграждения от сети.

Имейте ввиду, что активность – это не только обеспечение вторичного объема продаж компании. Это и экономия компании на выплатах неактивным, чтобы активные дистрибьюторы, могли получать заслуженно бОльшее вознаграждение.

СИСТЕМА БЕЗ ВТОРИЧНОГО ТОВАРООБОРОТА НЕСТАБИЛЬНА!

Хочу, чтобы вы меня поняли правильно.

Продукт со сроком службы в 10 лет имеет право на жизнь.

Монопродукт в компании (особенно если Вы – производитель или эксклюзивный продавец бесподобного товара) – аналогично, имеет право на жизнь.

Бизнес по продаже нерасходного продукта – тоже имеет право на жизнь, в том числе в секторе прямых продаж и многоуровневого маркетинга.

Можно работать и так. Вместе с тем, не могу не предупредить, что работать таким образом – тяжело, невыгодно, да и перспективы туманны (по большей части такие проекты конечны или даже скоротечны).

Система без вторичного потребления и расходного продукта НЕСТАБИЛЬНА! Утверждаю это со всей ответственностью, как маркетолог с успешным 14-летним стажем работы на МЛМ-рынке, имеющий клиентов (сетевые компании и компании с элементами МЛМ) в 17 странах мира.

Стабильной является система, в которой однажды пришедшие в компанию люди покупают снова и снова полюбившиеся им продукты компании.

То есть вам попросту невыгодно строить сеть, которая больше ничего не купит!

Это можно себе было позволить раньше, в девяностых, до какой-то степени – в нулевых, когда плотность МЛМ-рынка не была столь впечатляющей.

Сейчас конкуренция в сетевом секторе настолько велика, что просто непозволительно использовать «одноразовых» людей для построения структуры. Я не говорю, что «не выдержите», но вам будет очень нелегко выдержать конкуренцию с другими МЛМ.

Пример – Цептер (Zepter International). В 90-ые у них, кажется, было все ok. А потом они открыли в Европе обычные магазины, которые самым бессовестным образом стали конкурировать с дистрибьюторами. Как вы думаете: почему?… До сих пор помню, как я стояла в центре Праги, смотрела на вывеску «Zepter» на магазинчике и …. не могла поверить своим глазам. А теперь такие магазины – и по всей России.

Процветание такой системы (без вторичного объёма) возможно только при очень мощной экспансии. Вы готовы постоянно подключать не только новых людей, новые товары, но и новые страны?

ЭТО ПИРАМИДА?

Пока вы продаете ваш прекрасный обучающий курс или замечательный прибор с пятнадцатилетним сроком эксплуатации в розницу и оптом — все в порядке. Но как только вы стали платить покупателям за приглашение других покупателей, а, тем более, за приглашения в глубине, сразу же возникает вопрос: «А не пирамида ли это?»…

В некоторых случаях для ряда компаний этот вопрос вполне обоснованный, а для других – не очень справедливый, но вполне закономерный.

И беспокойтесь не о тех, кто спросил и дал возможность себя переубедить, а о тех, кто промолчал и ушел в закат, а мог бы принять ваше предложение, если бы его не одолевали сомнения. С чем связаны эти сомнения? — С тем, что вы платите за приглашение и больше ни за что (так как у вас нет вторичного потребления), что является одним из самых существенных признаков пирамиды (более существенный только – отсутствие товара). То есть степень пирамидальности вашего проекта, даже при условии востребованности вашего продукта и рыночной цены на него, очень и очень высока.

А это плохо. Ведь «пирамида» — это не только обидно, это звоночек о недолговечности программы.

ВВЕДИТЕ РАСХОДНЫЙ ПРОДУКТ и АКТИВНОСТЬ!

Выход напрашивается – найдите подходящий к вашему основному продукту товар, или, если таковой не найдется, альтернативный, но в тему. А после того, как найдёте – введите в маркетинговый план требование активности.

Это же справедливо и для компаний, которые на рынке не первый день, не первый год. Я нахожу нелогичным, имея готовую клиентскую базу, не предложить этим людям купить у вас что-то еще. Особенно, если им нравится ваш основной продукт и они вам доверяют.

Для этого проще всего взять классический МЛМ-продукт: оздоровительное питание (в первую очередь, биодобавки), косметику, также подойдут экологичные моющие средства. Да, стандартный набор. Да, «как у всех». Это то, что очень хорошо (при должных мотивационных и организационных усилиях) продается в компаниях сетевого маркетинга.

Хотите креативить? – Креативьте, на здоровье, подойдите к этому вопросу нестандартно и с выдумкой.

Либо… оставьте пока креатив для основного вашего продукта или на светлое будущее (тем более, что ассортимент для вторичного объема всегда можно расширить). А на рынок выходите с нормальным расходным продуктом, главное требование к которому – высокое качество. Потому что менять потом маркетинг-план под принципиально другой подход – будет стрессово и затратно. Думать надо на берегу!

Хотя бы по следующей причине (говорю, опираясь на очень богатый опыт): в компаниях, не имеющих требования активности, однозначно негативно дистрибьюторы воспринимают именно введение такого требования. Вплоть до хлопанья дверьми! На этом можно запросто потерять структуру и доверие к компании. Поставьте себя на место дистрибьютора: раньше вам платили бонусы, не принуждая делать ежемесячную закупку, а теперь вдруг вас заставляют покупать!

Ломаются даже лидеры, которые умом понимают, что вторичный объем структуры их будет кормить, но как с этим работать – не представляют. У меня была большая структура в Тяньши (Tiens), где, между прочим, был и есть хороший расходный продукт, но не было обязательной закупки. К счастью, я уже там не работала, когда ввели требование активности, а заодно чтобы, как говорится, два раза не вставать, и терминацию для неактивных… Помню как грустный лев* говорил мне: «Таня, мы мотивировали людей, что Тяньши – компания на всю жизнь, что тут не будет ни терминаций, ни обязательных закупок. Что ж теперь я должен говорить людям? Как смотреть в глаза?!». Уже через некоторое время лев перестал быть царем зверей, и стал дистрибьютором другой китайской компании.

*- Бронзовый, Серебряный и Золотой лев – высокие лидерские ранги компании Тяньши

СЕТЕВИКИ ТАКОЕ НЕ ЛЮБЯТ

Кроме всего перечисленного выше, владельцам и руководителям компаний сетевого маркетинга и/или прямых продаж следует учитывать тот факт, что грамотные сетевики в принципе не любят компании без расходного продукта и организованного, надежного вторичного потребления! А неграмотные быстро или не быстро, но разберутся в том, что они попали в бизнес, где лидер похож на белку в колесе. Он вынужден «рожать» новых и новых клиентов и дистрибьюторов, а это – сложно, а это – хлопотно, а это не имеет ничего общего с пассивным доходом, за которым они и пришли в сетевой маркетинг!

И вам приходится считаться с симпатиями сетевиков, потому что успех вашего бизнеса во многом зависит от того сколько и какого ранга специалистов в построении сетей (коими и являются МЛМ-лидеры) вам удастся привлечь.

ТО, ЧТО НЕ ВЫГОДНО МЛМ-ЛИДЕРАМ,

НЕ ВЫГОДНО И ВЛАДЕЛЬЦУ КОМПАНИИ

И не только потому, что вам сложнее будет пригласить профессионалов. А еще и потому, что компания и её владелец и есть самый большой, самый верхний в структуре МЛМ-лидер.

А вы сами хотите чего? – Вечный бой или остаточный доход?

Ваш маркетинговый консультант – Татьяна Соколова