CДЕЛАЙТЕ МНЕ БОЛЬНО! (О критичном анализе маркетинг-планов сетевых компаний). Татьяна Соколова

Мой сайт с блогом «Паутинка» и особенно моя электронная почта просто завалены (не побоюсь этого слова) просьбами моих читателей проанализировать маркетинг-план их сетевой компании. Эти просьбы (подчас очень и очень настойчивые) глядят на меня с безликого монитора требовательными глазами своих авторов, наряду с глазами, полными обиды и горького упрёка, тех, чьи маркетинг-планы я уже проанализировала…

Ах, если бы вы только знали сколько я на своём веку встречала милых, славных и интеллигентных людей, которые сначала просили меня высказать моё профессиональное мнение о маркетинговом плане их компании, а потом с пеной у рта доказывали мне, что я не права, что маркетинг-план у них «идеально сбалансированный». (Какой же гад, ёлки-палки,  придумал этот термин — «идеально сбалансированный»?! Встречу – покалечу!). Доказывали и спорили — до обид, до ссор, обвинений в некомпетентности и малограмотности, вплоть до «забирай свои игрушки и не писай в мой горшок».

… А потом в один прекрасный день компания, маркетинг которой они так фанатично отстаивали, этот самый  «идеально сбалансированный» маркетинг-план берёт и…. меняет! И порой, как на беду, именно в ту сторону, в которую я и говорила, что следовало бы поменять, так как это – уязвимое место…  На моей памяти уже семь компаний так «коварно» поступили! А знаете сколько человек после этого извинилось передо мной? Аж… ОДИН!

Вот уже несколько лет очень многие люди пишут мне письма о том, как им, дескать,  понравились мои статьи о маркетинг-планах и особенно — мой объективный анализ маркетинг-плана Agel (Эйджел, Эджел, Эджил, Агель), и как им хочется, чтобы я написала статью, сделав такой же подробный расклад по маркетингу их компании… Я уж и не знаю — смеяться мне или плакать, и что вообще отвечать на этот  мазохизм…

Дело в том, что позитивное мышление, которому учат на сетевых семинарах, заключается, по моему глубокому убеждению,  вовсе не в слепом восхвалении президента компании, первых лидеров, продукта, маркетинговой политики и компенсационного плана, и, конечно же, не в том, чтобы воспринимать в штыки любую критику, а в максимально позитивном восприятии всех явлений в этой жизни!

И я, к сожалению, точно знаю, что вслед за дистрибьюторами компании Agel (это самый яркий пример, поскольку анализ маркетингового плана Эйджел, в отличие от очень многих, был сделан публично!), 95% тех людей, которые сейчас восхищаются моими аналитическими способностями и просят о том, чтобы я бесплатно потратила своё время на анализ маркетинг-плана их компании, будут на меня в очень большой обиде, если я выполню их просьбу. Упомянутые мною плюсы их плана вознаграждений они легко и непринужденно отбросят и забудут,  а затем  «позитивно» и всласть сосредоточатся на минусах, обвиняя меня попутно во всех смертных грехах. 

» » » «
В качестве «литературного» отступления, характерный пример «позитивного» восприятия среди сетевиков, если не верите. Однажды я написала статью о моих спонсорах в разных компаниях – о людях, которые потратили на меня свои знания, время, усилия, нервные клетки, а кто-то и вложил частичку души. Некоторых из них я не просто уважаю, но и до сих пор  нежно, по-дистрибьюторски люблю!

Есть люди, которые органически не могут расставаться по-хорошему и это, конечно же, грустно.  Я отношусь к этому с пониманием, это в человеческой природе — винить не себя, а кого-то другого в собственном неуспехе. Чаще всего «виновным» остаётся спонсор – человек, который пригласил в МЛМ-бизнес. Нередко и наоборот – мол, дистрибьюторы попались «плохие»…

С горячим желанием прервать эту деструктивную традицию и с целью подать добрый пример другим, я и написала ту статью («У меня нет бывших спонсоров»).

К слову, в  лакированные порадно-выходные промоушны спонсорам давно никто не верит. Так зачем тогда вообще сотрясать воздух, переводить бумагу или мучить клавиатуру подобными славословиями?  По-моему, лучше говорить о людях правду и от души.

О спонсорах я написала в статье хорошее,  при этом  постаралась сделать это сердечно и не погрешив против истины. А вы знаете, это не всегда так уж и просто – похвалить, не соврав! Надеюсь, мне удалось сделать так, чтобы за каждым отзывом проглядывала уникальная личность этих неординарных людей.

Каково же было моё изумление, когда выяснилось, что даже эту сверхпозитивнейшую, на мой взгляд, статью, некоторые восприняли как «негатив»! Такое впечатление, что всё, чему их научили в сетевом маркетинге – это отторжение любого слова, отличного от переслащенного сиропа славословий  и дифирамбов.

Справедливости ради, нужно сказать, что инициировала этот процесс не вполне адекватная женщина с неустойчивой психикой (не люблю категорических и резких оценок, но за следующие несколько лет пришлось в этом неоднократно убедится). Но, Господи Боже мой, с остальными то что?! Они же не мечтали пойти под венец с одним из героев статьи?!  Их мозг не воспалён от ревности, но он, похоже, хронически удручён негативом, в котором так любят винить окружающих, но так сильно сами им заражены.

» » » » »

… А вы говорите маркетинг-план…  Да если в моём анализе плана выплат будут использоваться любые другие слова и выражения, отличные от «великолепно», «сказочно», «революционно», «новое слово в МЛМ-индустрии», «четко очерченный путь к миллионному обогащению» и пр. – то это однозначно и по определению будет плохо!

А зачем же маркетинговому консультанту бесплатно писать «плохие» аналитические статьи, помилуйте?! Уж лучше в частном порядке проанализировать маркетинговую схему для реальных клиентов — для руководства компании или вменяемых лидеров, которые за ту же работу и заплатят, и спасибо скажут!

Поэтому … не считайте меня чересчур меркантильной, но я предпочитаю делать подобные анализы исключительно за деньги.

» » » »
Ну а по большому счету: нужно ли и можно ли обсуждать, в том числе публично, маркетинговые планы компаний сетевого маркетинга? Или это «табу» и корпоративная этика требует обета молчания?

Многие дистрибьюторы (судя, например, по публичным и приватным отзывам на статью «Ваш маркетинг-план лучше, чем в Гербалайф?») придерживаются последней точки зрения. Я же думаю, что здоровая конкуренция и  свободный рынок диктуют обратное — требуют свободы слова, и, конечно, соблюдения при любой дискуссии общечеловеческой этики (последним некоторые из сетевиков, к сожалению, похвастать не могут).

Критиковать нужно аргументировано, но и относиться к критике адекватно. Самое смешное, что зачастую критики как таковой и нет вовсе, есть лишь обсуждение особенностей, причём в рамках частного мнения. Вопрос восприятия. Ведь для кого-то та или другая особенность маркетинга  – мёд с пастилой, а для кого-то — противопоказание для участия.

Неоднократно наблюдала пожелания своих клиентов – сетевиков, подбирающих новую компанию для работы и организаторов новых проектов, задающих мне критерии для разработки маркетинг-плана. Их пожелания – куда как более объективный показатель, чем оды, которые поют администраторы и лидеры действующих проектов, так как последние вынуждены подчас здорово лукавить, отстаивая то, что им, порою, и самим не по душе. Но они уже —  финансовые заложники тех условий маркетинга, которые они сами в свое время выбрали (подчас – ещё неосознанно).

А вот среди тех, кто только стоит на пути выбора, многие — вполне состоявшиеся, опытные люди, которые точно знают чего они хотят. И, что многоценно, говорят они в этом случае маркетологу чистую правду. Требования к плану вознаграждений и другим характеристикам новой компании у них зачастую диаметрально противоположны. (К сожалению, иногда — даже среди учредителей одного сетевого проекта. Зачастую, такой корабль тонет, даже не будучи спущенным на воду).

Скажем, обязательство ежемесячной активности для получения бонусов – для кого-то тяжкая кабала, а  для другого – гарантия стабильного и долговременного дохода.

Кто-то, услышав от маркетолога, что его маркетинг-план является бинарным, считает это едва ли не оскорблением. А для кого-то – это главный плюс и решающее преимущество при выборе проекта.

Дорогой вход и дорогой продукт – один  видит за этим невозможность строить потребительскую сеть, а другой радуется большим комиссионным. Последний не пойдёт работать с дешёвым продуктом никогда, считая построение сети с таким товаром – пустой тратой времени с неоправданно отсроченным результатом. И т.д., и т.п.

» » » »
Но даже и откровенно критические, негативные моменты в маркетинговых планах всё-равно, на мой взгляд, кому-то освещать необходимо. Критическое мнение востребовано и в этом ощущается дефицит, об этом очень часто пишут мне мои читатели и подписчики рассылки.

От спонсоров и руководства компании при комментировании условий компенсационного (маркетингового)  плана исходит избыточный елей. И это правильно по сути: продавец должен демонстрировать преимущества товара, а не его минусы! Это и есть работа продавца, ибо его задача – создать максимальный товарооборот. Но человеку, который хочет сделать выбор из нескольких компаний, этот елей даёт однобокую информацию, не позволяющую сделать взвешенный и объективный сравнительный анализ, и выбрать ту компанию и те недостатки, с которыми он готов мириться из-за тех преимуществ, которые он видит в данном бизнес-предложении. Получается не сравнение компаний и маркетинг-планов, а конкурс среди спонсоров «Кто голосистее».

Другими словами: если есть много людей, озвучивающих только плюсы, то кто-то должен озвучить и минусы. Частично эту функцию (уравновешивания) берут на себя конкуренты (и конкуренты из линейного бизнеса, и представители других сетевых компаний, и просто люди, хворающие МЛМ-идиосинкразией), но их анализы ещё в меньшей степени можно назвать объективными , чем слова спонсоров и руководства.

Поэтому многие хотели бы узнать мнение независимого эксперта, коим я являюсь. Это можно понять. Но принимать удар на себя не всегда радостно. Те, кто заказывает анализ маркетинг-плана, для того, чтобы услышать подтверждения его гениальности – умоляю, оставьте меня в покое, а свои деньги — при себе!

» » » »

… Пишу эту статью и тут раздаётся телефонный звонок. Номер – международный. В трубке — злорадный  торжествующий голос:

«Ну, что? Съела? Ха-ха-ха-ха! А компания-то маркетинг-план поменя-я-я-я-ла! Ха-ха-ха!  И ты уже не можешь сказать что….» (далее — моя цитата из статьи «Почему я не хочу работать в Agel?»)…

Начинают в голову лезть недобрые мысли о том, что и впрямь в компаниях с повышенным уровнем мотивации повышенное число неадекватных людей.

Друзья мои! Почему конструктивная критика не формы носа человека, не размера бюстгальтера, ни каких-то других сугубо личных, затрагивающих за живое аспектов, а всего лишь схемы выплат вознаграждений дистрибьюторам, вызывает такую  волну или даже войну отрицательных эмоций?! Это же просто смешно!

Что заставляет людей биться не на живот, а на смерть, опускаться до низостей? В конце концов, эту схему можно поменять и осуществлять выплаты по другому принципу (как и случилось с Agel ), а вот в зеркало кому-то смотреть на себя может будет  неприятно и через год, и через десять лет…

» » » »

Не просите меня сделать вам больно – не спрашивайте моего мнения о вашем маркетинговом плане.

Боюсь,  мой ответ вам может не понравится.

Ваш маркетинговый консультант – Татьяна Соколова