ОШИБКИ в МАРКЕТИНГ-ПЛАНАХ МЛМ

ОШИБКИ в МАРКЕТИНГ-ПЛАНАХ МЛМ

Люди — на то и люди, чтобы совершать ошибки. Ошибки — на то и ошибки, чтобы их исправлять…

Ошибки в маркетинговом плане — это то,  с чем не хотелось бы сталкиваться никому — ни руководителю МЛМ-компании, ни, тем более, её дистрибьюторам. Тем не менее, столь досадные обстоятельства далеко не редкое явление в МЛМ, где подчас самый важный документ компании рисуют на коленке сами организаторы МЛМ-бизнеса или горе-специалисты, которым владельцы легкомысленно доверили его разработку.

Ошибки и недостатки

Ошибки или дефекты нельзя свести просто к недостаткам. Недостаток — это из серии «хотелось бы, чтобы рекрутёрам платили больше», или «хотелось бы смягчить условия квалификации на лидерские ранги»… Кому-то хочется одного, кому-то — другого. Далеко не всегда недостатки (мнимые, явные, или те, которые «обратная сторона медали») — это повод вмешиваться в маркетинговый план. Ошибки в маркетинг-планах — это нечто большее.

Я бы сказала так: недостатки — это относительные, а ошибки — это абсолютные показания к смене плана вознаграждений.

Некоторые ошибки или дефекты вы можете обнаружить сами, некоторые — я, в процессе аудита (анализа, экспертной оценки) вашего маркетинг-плана. Если вы — руководитель компании сетевого маркетинга и у вас есть сомнения — развейте их, закажите аудит своего плана вознаграждений! Если вы — лидер, и заметили ошибку — сигнализируйте руководству, велика вероятность, что этого промаха в администрации никто не заметил.

Откуда появляются ошибки?

Просчитаться мог разработчик маркетинг плана, а могли — программисты, которые неправильно поняли (вас или разработчика), и теперь по факту бонусы рассчитываются неверно.

 

Какие бывают ошибки в маркетинг-планах?

Ошибки бывают разные. Большие и маленькие. Ошибки-недоразумения, как в случае с недопонявшими маркетинг программистами (сплошь и рядом, кстати), и ошибки конструктивные — в самом маркетинг-плане. Ненарочные — от непонимания, непрофессионализма или неумения, и сознательные — от авторов плана вознаграждений, которые потом стали в качестве дистрибьюторов в сеть, и посему взяли столько, сколько смогут унести.

Дыра в маркетинг-плане

Это может быть дыра в маркетинг-плане, через которые хитрые умненькие дистрибьюторы таскают из кармана компании денежку. Таким образом, они получают больше, чем задумано.

Они не воруют, это же вы, владельцы и руководители компании, им предложили такой маркетинг-план, не так ли? Если дистрибьюторы и лукавят, то с контрактами (аккаунтами), которые оформляются на вымышленных персонажей. Хотя даже это в некоторых сетевых компаниях вполне допустимо и легально.

Все бы ничего, но маркетинговый план должен вознаграждать самых достойных, а не самых хитреньких.

Если это дыра — её нужно закрывать, сделав все махинации невыгодными. Если дырочка — взвесьте все «за» и «против». Может, есть смысл всё оставить, как есть.

Мина в маркетинг-плане

Мина в маркетинг-плане — это когда в каком-то месте заложены взрывные выплаты.

Вина целиком и полностью лежит на разработчике маркетинг-плана. Но отвечать придется вам!

Если вы завтра не сможете расплатиться со структурой — не удивляйтесь, вас предупреждали!

Подводные камни 

Это дефекты, которые для неискушенного глаза почти не заметны. Обычно они проявляются не сразу, а со временем, и очень разочаровывают дистрибьюторов.

О подводных камнях пишу неохотно, потому что обычно — это вовсе не ошибки, а намеренно скрываемые непопулярные или неприятные особенности плана выплат. Их специально маскируют мелким шрифтом, или искусно витиеватыми формулировками, или недоговоренностями, а в ряде случаев вообще утаивают, в тексте маркетинг-плана об этой неприятности может быть не сказано и полуслова.

Если подводные камни вами припрятаны и выложены не нарочно — лучше их с дороги лидеров убрать.

Одноногость или другой перекос в плане выплат

Все типы, виды и разновидности маркетинг-планов — это история об ограничениях, которые не позволят платить до бесконечности за покупку нижестоящего дистрибьютора бесконечному числу спонсоров.

Поэтому одноногий маркетинг-план — это нонсенс.

Если ваш маркетинговый план  — одноногий инвалид, поставьте его, как минимум, на 2 ноги. Хотя это животное (маркетинг-план) лучше передвигается и чувствует себя, имея несколько лап, точно более двух. Так что если ваш план не бинарный, снабдите его несколькими конечностями!

Надуманные условия квалификации

Непрофессиональные разработчики маркетинг-планов часто используют надуманные и противоестественные условия квалификации на ранги и на бонусы. Они не понятны дистрибьюторам, сложны для выполнения и объяснения. И они совершенно не нужны ни спонсорам этих дистрибьюторов, ни самим компаниям.

Почему у  дистрибьютора для получения какого-то ранга или бонуса должно быть ровно 52 активных нижестоящих дистрибьютора в 3-ем поколении?

Возникает вопрос: а почему не 152?! Или почему не может быть 64 активных в 5-ом поколении? Либо 40 в 3-ем? А если будет именно 52, но во 2-ом поколении? Как пострадает компания? Почему это будет не выгодно спонсорам?

Зачем самому дистрибьютору именно 52 человека и именно в 3-ем поколении? (Вы думаете я шучу или утрирую?! Да я прямо сейчас на такой маркетинг-план смотрю!).

Только полное непонимание что делаешь и зачем, может сподвигнуть маркетолога выдвинуть подобное условие. Его не нужно ни пытаться понять, ни пытаться выполнить — его необходимо поменять, ибо оно высосано из пальца и мешает развитию сети.

Потолок в маркетинг-плане

Если опытные лидеры сразу увидят, что маркетинг-план конечный, они к вам просто не придут. Если это выяснится со временем, и успешные дистрибьюторы поймут, что им некуда расти — вы потеряете лидеров, а именно они — движущая сила сети.

МЛМ — это игра. Играть в МЛМ с потолком в маркетинг-плане — смертельно скучно. Я бы тоже не стала.

Другой вопрос — особые люди. Ради Тамиллы Полежаевой несколько раз меняли вовсе не «потолочный» маркетинг-план Орифлейм (Oriflame), каждый раз придумывая ей новые квалификации. Но это — особый человек и особая история…

Не тот тип маркетинг-плана

Нередко слышу, что маркетинг-план компании — это отображение целей, задач и планов на будущее владельцев сетевой компании. Обычно так и есть, и всё же  я в своей практике сталкивалась с разными случаями. Иногда и тип маркетинга, и сам маркетинг-план выбираются случайно, под давлением или по совету «знатоков». И тогда он не отображает ровным счётом ничего, разве что вполне извинительную некомпетентность организаторов в этой области (нельзя быть компетентным абсолютно во всем).

У вас типичная товарная компания и честные намерения торговать своим продуктом долго, а лучше — вечно. Но в самом начале кто-то из сетевиков убедил вас, что ни с каким другим маркетинг-планом, кроме матричного, вы успеха не достигните.

Через какое-то время работы с матрицей вы поняли, что ваш маркетинг-план — это «типичное не то». Что ни прямые продажи, ни  нормальное потребление, ни построение стабильной сети потребителей с матричным маркетинг-планом никак не сочетается. Что делать? Стерпится-слюбится?  В 99% случаев — увы, нет.

Менять тип маркетингового плана — дело сложное и даже не всегда возможное. Если поняли, что ошиблись (или вас обманули), принимайте решение быстро. Время тут — не ваш союзник, а ваш враг.

Отсутствие вознаграждений для какой-то группы дистрибьюторов

Идеально сбалансированные планы вознаграждений — на самом деле, сказка. Конечно, в каждом профессиональном маркетинг-плане, как правило, поощряются все правильные действия дистрибьюторов и все группы, но в то же время различные компании делают разные акценты. Кто-то считает своей приоритетной группой продавцов, кто-то — крупных МЛМ-лидеров и т.д.

Однако есть маркетинги, где о какой-то группе могли вообще забыть. Намеренно или случайно.

Сталкиваюсь с этим постоянно. Когда в маркетинг-плане нет лидерской части. От слова «совсем». И это не всегда очевидно, нередко для руководства компании мой вывод при аудите оказывается полным сюрпризом.

Если это не ваша изначальная гениальная задумка (игнорировать лидеров среднего звена, к примеру), то эту оплошность нужно исправлять. В случае отсутствия лидерской части — это однозначно серьезная ошибка, которую  необходимо ликвидировать. В некоторых других случаях — рассматривать как недостаток, с которым, возможно, стоит смириться. Например, нет поощрений для потребителей — ну, и шут с ними, если вы понимаете, что на самом деле никому ваш продукт, кроме участников схемы вознаграждений, не нужен. Так тоже, увы, случается.

Специфические ошибки

Их не опишешь общими словами. Каждый случай индивидуален. Пример — ныне почившая компания Эйджел (Agel). Наряду с другими недостатками, в маркетинг-плане Agel была допущена серьёзная ошибка — там не было обязательства подписаний в обе бинарные ветки. Отсутствие этого обязательства дискредитирует саму идею бинара, во многом уничтожая его преимущество — спилловер.

Когда-то я эту ошибку выявила и написала о ней публично, чем вызвала шквал негодования как рядовых дистрибьюторов, так и лидеров компании. Мне не захотели поверить.

К тому времени, когда руководители компании Agel роковую ошибку, наконец, осознали, и маркетинг поменяли, было уже поздно. Они потеряли свой бизнес.

Вот эта грустная история — «Agel, Ата Мамедов и роковые ошибки в маркетинговом плане».

Дефицитный маркетинг-план

И снова о дефицитных маркетинговых планах. (Ранее мною была написана статья на эту тему, получившая большой отклик. Прочтите, кто интересуется вопросом — «О дефицитных маркетинговых планах или Кто НЕ должен писать маркетинг-план для компании МЛМ?»).

Что такое дефицитные маркетинг-планы? Это когда заявленные суммарные выплаты выше, чем возможности компании. Фактически компания берёт на себя обязательства, которые просто не в состоянии выполнить.

Дефицитные маркетинг-планы труднее всего корректировать без последствий для товарооборота и здоровья структуры.

И для вашего психического здоровья, кстати, тоже. Снижать выплаты в сеть морально тяжело и чем раньше и умнее вы это сделаете – тем меньше трагических последствий вас ожидает.

Проблема со временем только усугубляется. Чем раньше решитесь — тем проще её решить.

Скорость принятия решения еще важна для вас по следующей причине: со временем снижается  вероятность, что я вообще возьмусь вам помогать. Аудит то я проведу, а вот делать коррекцию маркетинг-плана могу отказаться.

Приятно прийти в компанию и сделать из хорошего маркетинг-плана великолепный.

Удобно прийти в компанию и сделать из посредственного маркетинг-плана хороший и очень хороший.

Тебя благодарят, тебе все радуются.

Но… прийти и уменьшить людям выплаты в сеть (и чем дальше вы тянете с решением, тем больше придётся срезать) – это занятие на любителя. Чистой воды негатив.

Но есть и другая причина отчего я не в восторге от такой работы, и почему вам стоит поторопиться.

Приведу пример: одному моему родственнику предложили операцию, но он сомневался. И тут врач дежурным обыденным голосом сказал довольно страшную вещь: «Соглашайтесь. Еще полгода, может год, и я уже не возьмусь эту операцию делать».

Если продолжить медицинские аналогии, вы заметили, что есть хирурги, которые вообще не хотят оперировать сложные случаи, даже когда есть шанс человека спасти? Почему? Чтобы не портить статистику показателями смертности.

Вот и мне быть свидетелем смерти вашей компании совершенно не хочется.

>>>>>>>

Ошибки в маркетинг-плане МЛМ — это печально, но в большинстве случаев всё-таки поправимо.

Люди — на то и люди, чтобы совершать ошибки. Ошибки — на то и ошибки, чтобы их исправлять.

 

Ваш  маркетинговый консультант — Татьяна Соколова